Cuando realmente estas decidido a hacer crecer tu negocio existen tres formas sólidas de hacerlo desde el punto de vista del marketing.
El marketing debe ayudar a las empresas a comunicar de manera adecuada sus beneficios y agilizar la toma de decisión de los consumidores hacia la marca en cuestión. Para hacer esto tenemos un sinfín de herramientas y canales, sin embargo, en este post les quiero hablar de lo más básico… la estrategia para hacer crecer tu negocio.
Creo que hay tres formas básicas de hacerlo a ver qué te parece… toma una hoja de papel y haz tus cuentas!!!
La primera es la más obvia, es el aumento del número de tus clientes.
Aquí es donde el 97% de las empresas centran la mayoría de su tiempo y atención. Sin embargo, la segunda y la tercera son en realidad en las que tienes el mayor potencial de retención y crecimiento.
La segunda es el aumento del valor promedio de una venta, lo que significa la cantidad de dinero que ganas por cada compra o transacción.
La tercera es aumentar la frecuencia de compra de tu cliente, lo que significa obtener más valor de cada cliente.
Así pues, está el incrementar el número de clientes, el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra.
Como dije al principio, la mayoría de las empresas se enfoca en la estrategia de atraer más clientes nuevos y muchas veces no se paran a pensar en el costo que implica esto, gastos de publicidad, tiempo en elaborar propuestas, llamadas de seguimiento, etc. Además del tiempo y esfuerzo que requiere construir una relación de confianza con las personas antes de que estén dispuestas a hacer negocios.
A diferencia de estos gastos, esfuerzo y tiempo invertido, el generar estrategias que incrementen el costo promedio por venta y/o incrementar la frecuencia de compra son opciones mucho más económicas y sencillas.
Para entender mejor esto vamos a hacer un ejercicio ya muy conocido… toma una hoja de papel y divídela en cuatro columnas. En la parte superior de la primera columna escribe "más clientes", en la parte superior de la segunda "más valor" y la tercera "más frecuencia".
Ahora, vamos a escribir el número promedio de clientes que tienes, luego la cantidad promedio que cada cliente se gasta en una sola compra, luego con qué frecuencia en promedio compra cada año. Ahora multiplica y verás como en la muestra tu ingreso anual promedio.
Ahora digamos que tienes la intensión de duplicar tu negocio… ¿cómo lo haces? Si sigues la regla de la mayoría de las empresas centrarás tu atención en la primera columna, es decir, en buscar incrementar tu número de clientes, no? como la siguiente imagen…
Con esto lograrás duplicar tus ingresos, sin embargo considera todo lo que vas a requerir invertir para conseguir ese número de clientes: tiempo para construir la confianza, más personal para atenderlo, mayor inventario, quizá hasta más amplias instalaciones, nuevo sistema, etc. muchas cosas se ven implicadas en un negocio cuando decidimos crecer el número de nuestros clientes.
En otras palabras, cuando eliges doblar el número de tus clientes, estás eligiendo la más difícil y dura estrategia de todas, la cual te consumirá más tiempo y presupuesto, por lo menos mucho más que las otras dos opciones de crecimiento. Por otra parte, si aumentas tu negocio sólo el 25% en cada una de las tres columnas te ahorras muchísimo tiempo, esfuerzo, personal, dinero y riesgo. Mira la tabla:
¿Qué tan fácil puedes lograr un aumento del 25% en cada columna? Ahora imagina que implementas acciones de marketing dirigidas para lograr ese 25% en cada columna, para aumentar el valor de la compra promedio, para incrementar la frecuencia de compra y por supuesto también para generar nuevos clientes!!!!! Super no?
Y si aún sigues queriendo duplicar tu número de clientes… BIEN… pero no olvides las otras dos columnas.. mira lo que puedes lograr..
Así que recuerda que debes tener estrategias para crecer en los tres aspectos siempre!!! Además de que te generará más negocios, también considera que no es sano que apuestes todo en una sola estrategia.
Como siempre espero te sirva esto y me dejes tus comentarios … me harías muy feliz!!!
Excelente Artículo Andy y muy de acuerdo contigo, creo que en la operación nos perdemos por que estamos al día, buscando el ingreso y muchas veces esperando que llegue el cliente. Luego como marketeros, nos enfocamos en generar nuevos clientes, en lugar de cuidar los que tenemos, estudiarlos y ver la forma en la que podemos generarle nuevos productos o servicios que lo lleven a consumir más y más seguido!
saludos y felicidades!
Alfonso De Alba
@santinosmktblog
Gracias por tu tiempo y comentario…
Excelente fin de semana..
Excelente aporte, la forma sencilla de explicar algo que agrega valor y nos hace eficientes y enfocados, Muy bueno +1.
Muy claro quedo todo para mi y con ese ejercicio mucho mas, estoy de acuerdo contigo que esos rubros son de mucha importancia y tiene mucho sentido… saludos andy y atento a tus nuevos documentos =)
Me encanto, estoy interesado en iniciar mi negocio y con tus comentarios y excelentes explicaciones el futuro promete y es mas claro para mí, muchas gracias, te felicito y te agradezco el tiempo que te tomas en compartir tu experiencia.
Cuanta razón hay en cada linea de tu artículo. Por lo general relacionamos el éxito de un negocio por el número ventas de nuevos clientes que podemos atraer a nuestro establecimiento, descuidando otros renglones igual o más importantes.
Es difícil imaginar el tiempo y costo que implica el llevar un nuevo cliente a nuestro negocio y más aún, si lo que buscamos es que el cliente nos adopte. Llega a suceder en algunas ocasiones que aunque nuestra cartera de clientes se haya incrementado considerablemente, los números al final del año no sean los esperados.
Más clientes no siempre es sinónimo de más dividendos, el secreto está en tener una estrategia de crecimiento para nuestro negocio más nivelada, como bien lo dice Andrea.
@mauro_target
Un buen articulo. Sin embargo, en el aspecto del precio, más allá de buscar estrategias para obtener un incremento, ¿no sería más recomendable realizar una estructura de costos más eficiente que nos permita generar el aumento del valor promedio de una venta?
En cuanto a lo demás, me parece muy acertado. Es necesario considerar diferentes aspectos a la hora de pensar en hacer crecer los negocios y siempre evaluar las posibles estrategias ya que el giro a mi parecer podría limitar unas más que otras.
Saludos